>
Работа с возражениями.
Закрытый раздел для менеджеров
1. Возражения - это нормально.
Очень важная тема!
Не проводите бизнес-встречу не ознакомившись - как работать с возражениями.
Намеренно не говорю "борьба" с возражениями, потому что бороться ни с кем, никогда не надо - это не эффективно. Спокойно, без борьбы, идем к своей цели, к своему светлому будущему.
Неприятие - лежит в основе базовых человеческих инстинктов. Всегда, встречаясь с чем-то новым, неизведанным у человека просыпаются природные инстинкты - бить или бежать? Вспомните себя, как вы сопротивлялись чему- то новому.
Поэтому, дайте право вашему собеседнику выражать свое мнение. На самом-то деле он не вам возражает, а своей неосведомленности в этом вопросе.
Истинное- это когда, человек действительно хочет узнать ответ на свой вопрос. Ложное возражение - человек не испытывает никакого интереса к теме и просто "на отвали" сыплет вас своими малозначащими вопросами.
Как много бизнесов закрылось, так и не начавшись. Окрыленный новичок спешит рассказать всем близким, о том какой замечательный бизнес и сколько здесь можно заработать, но встретив несколько вопросов и возражений- энтузиазм его гаснет.
Поэтому, первым делом учите своих новеньких менеджеров, что возражений не избежать и как работать с ними.
Вначале - несколько определяющих тезисов.
2. Возражения бывают двух типов: Истинное и Ложное (отговорка).
В ходе беседы вы четко сами начнете отслеживать, где отговорка, а где истинный вопрос.
3. Не отвечайте на возражение! Отзеркальте его.
Постарайтесь не отвечать на заданный вопрос, по крайней мере сразу. Иначе вся ваша беседа будет напоминать пинг-понг: он вам вопрос- вы ответ, он вопрос- вы ответ и так до бесконечности, пока кто-либо не решит, что разговаривает с идиотом.
Нужно сперва понять, почему он этот вопрос задает, затем задать встречный вопрос. Отзеркальте его вопрос ему же, и часто бывает так, что собеседник понимает насколько нелепый вопрос он задал.
4. Апелляция к высшей выгоде.
Всегда разговаривая с человеком апеллируйте к его высшей выгоде, "включайте" его желания, которые иногда в нем просто уснули. Даже не зная ответ на возражения - можно всегда использовать этот прием.
И последнее - Если человек Вам ничего не возражает - он "мертвый", а "мертвому" ничего не продашь и не предложишь. Принимайте возражения, как топливо к вашей беседе. С каждым новым возражением - вы растете как личность, как профессионал. И соответственно будут расти ваши чеки и структуры.
Обязательно рекомендуем прочесть - "Мастер работы с возражениями" А.В. Бухтияров
5. Собеседник всегда прав. Тотальное "Да"
Очень мощная техника, которую можно применять везде и всюду. Что бы не сказал ваш собеседник- он имеет право на эту точку зрения, согласитесь с этим. Соглашаясь с мнением собеседника - мы не входим с ним в конфронтацию и разговариваем на одной волне.
Например: "А какие минералы содержатся в Энержи Диет?" - "Слушай, ты же хочешь быть здоровым и подкорректировать свою фигуру? Какая разница, что там содержится, если это помогло уже десяткам тысяч человек по всей стране."
Например: "Да все сетевые компании - это пирамиды!" - "Да, согласен с тобой. Бытует такое мнение, что все сетевые компании - это пирамиды. Да я раньше и сам так думал, пока не разобрался, что мешает и тебе взять и разобраться?"
Еще здесь скрыт один психологический момент - кто задает вопросы - тот лидер, тот владеет ситуацией, поэтому заканчивайте ответ на возражение своим вопросом.
Ну и конечно все в рамках здравого смысла, чтоб ваша беседа не превратилась в режим "следователь- допрашиваемый".
Далее собраны наиболее частые вопросы, которые задают люди на первой встрече - по бизнесу и по продукции.